KAM BtoB : une fonction stratégique et rare

Le Responsable Grands Comptes B2B occupe une fonction stratégique. Dans de nombreuses entreprises de services, les grands comptes représentent une part majeure du chiffre d’affaires et leur conquête, leur développement et leur fidélisation constituent des enjeux prioritaires.

Bien plus qu’un commercial, le Responsable Grands Comptes  doit combiner excellence relationnelle, vision stratégique, capacité de  négociation et véritable culture du business. Il doit comprendre les enjeux  de ses clients, identifier les opportunités, développer son portefeuille et  construire des relations durables avec des interlocuteurs de haut niveau.

Les meilleurs profils sont rares, recherchés et  leur expertise est facilement transférable à de nombreux secteurs :  technologies, data, conseil, services numériques, ingénierie ou encore  intelligence artificielle. Cette transversalité leur offre de nombreuses  opportunités d’évolution.

Le potentiel du portefeuille, la qualité des clients, les  enjeux business, le secteur, la dimension technologique, l’intégration de  l’IA, l’autonomie et les perspectives d’évolution sont autant de critères  déterminants pour les attirer.

Un très bon KAM BtoB ne bougera que pour un beau nouveau  challenge ! Le recrutement de ces profils est donc particulièrement  exigeant.

Bien sûr, la rémunération proposée est un préambule. Les niveaux de rémunération peuvent être très variables,  avec un fixe compris entre 50 et 80K€ mais des packages allant de 70 000 € à  plus de 200 000 € selon le secteur et le niveau de performance. Il est  indispensable de prendre en considération le secteur cible pour évaluer le  bon niveau de rémunération proposé. Pour attirer ces talents, la rémunération est importante,  mais elle ne suffit pas.

Notre rôle n’est pas d’identifier un bon commercial, mais  de mesurer la réalité de son réseau, la profondeur de ses relations clients,  sa capacité à développer un business rentable et sa faculté à construire dans  la durée.

A nous de détecter s’il a le potentiel pour être un  véritable acteur stratégique du développement de l’entreprise : capable de  conquérir et fidéliser des comptes majeurs, de générer un business pérenne et  rentable, tout en intégrant les transformations technologiques et l’IA dans  son approche commerciale.

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