Le Mercato des KAM 2026 : un cru atypique

L’automne approche, et avec lui le prochain round des négociations commerciales. Les directeurs commerciaux planchent sur leurs CGV et peaufinent leurs plans de négociation. Ils comptent aussi leurs troupes. Ils peuvent enfin souffler et ne plus craindre d’éventuelles démissions, le mercato des KAM touche à sa fin.

L’heure est venue d’en tirer un premier bilan : le mercato 2026 a été moins actif que les années précédentes.

Cela s’explique par les mouvements récents de concentration et les rapprochements des distributeurs, et ce dans tous les canaux :

- En GMS, la recomposition du paysage a été profonde. 1400 magasins ont changé de mains en 3 ans. Intermarché s’est imposé comme l’un des grands gagnants, avec la reprise de magasins du groupe Casino, de Colruyt et de supermarchés du groupe Auchan, ainsi que le renforcement de son alliance à l’achat avec Auchan, et Casino. Carrefour a également consolidé sa position avec le rachat de Provera et son alliance avec Coopérative U.

- En parallèle, les distributeurs ont consolidé leurs alliances internationales en créant des super centrales européennes, aujourd’hui incontournables.

- En GSB, les centrales européennes prennent elles aussi une importance croissante.

- En Pharmacie, un mouvement de concentration se poursuit : les groupements courtisent les officines pour accroître leur part de marché et des alliances entre groupements se font jour, avec notamment l’annonce en août de l’alliance entre Healthy Group (Aprium) et Opso Santé.

Face à cette nouvelle donne, les entreprises ont dû reconfigurer leurs équipes de négociation. Plusieurs tendances se dégagent :

- Des postes de KAM ont été supprimés ou juniorisés dans les filiales, au local

- Des postes de « super négociateurs européens » ont été créés dans les grands groupes internationaux

- Les postes de Directeur des Clients Nationaux ou de Directeur Grands comptes sont encore plus stratégiques qu’avant et on a vu plus de postes ouverts en externe cette année.

Un mercato plus calme… mais pas moins stratégique

Le nombre de mouvements a été plus limité, notamment en GMS. Les rapprochements des centrales d’achat a réduit le nombre de points de négociation. Ceci a permis à certaines entreprises de réduire leurs équipes de KAM ou de réaffecter les portefeuilles en interne. Le poste de KAM en charge de U et/ou Provera, Casino a disparu chez certains. Le nombre de Directeurs d’Enseignes a été revu à la baisse chez d’autres.

Et des postes ont été juniorisés puisque la négociation tarifaire dans les multinationales ne se fait plus en France.

Par ailleurs, la vague de créations de postes de KAM E-Commerce est passée.

À cela s’ajoute un contexte économique et géopolitique incertains qui rend les candidats « frileux », plus prudents dans leurs choix de mobilité. Les candidats au départ se faisant moins nombreux, le jeu de chaises musicales (le « mercato ») est moins massif. C’est un constat général et les KAM n’y font pas exception

Pour autant, le rôle du négociateur n’a jamais été aussi stratégique : face à des centrales toujours plus puissantes, son impact sur le chiffre d’affaires et la rentabilité de l’entreprise est majeur.

Même lors de temps difficiles ou de crises, quand un négociateur donne sa démission, il est rare que son remplacement soit challengé. Lors de gels temporaires des embauches (« freeze »), nous observons que seuls les postes de négociateurs restent ouverts.

Des négociateurs plus exigeants, leur recrutement évolue

Les KAM ouverts au changement, devenus plus rares, sont très sollicités… et sont donc devenus plus exigeants.

Nos chasses sur les deux dernières années nous enseignent clairement que le changement « poste pour poste » est devenu un cas exceptionnel. Pour rejoindre une entreprise avec une très belle image employeur ou une catégorie très attractive par exemple.

Dans la plupart des cas, le candidat attend désormais une progression : un KAM vise un poste de Directeur d’Enseignes ou de petite DCN ; un Directeur d’Enseignes se projette vers une DCN ; un DCN privilégie une Direction Commerciale.

La plupart de nos clients ont intégré ces nouvelles exigences et acceptent plus volontiers « d'ouvrir leurs briefs ». Un recrutement qui ciblait initialement un KAM pourra ainsi s’orienter vers un category manager enseignes, un KAM régional ou un Chef des Ventes Régional à potentiel. De même, un Directeur d’Enseignes solide, passionné par la négociation et disposant d’une forte capacité d’influence pourra être considéré pour une DCN.

Davantagede DE et de DCN recrutés en externe

C’est une évidence, avec la concentration des centrales d’achat (tous réseaux), des négociations plus difficiles et plus cruciales encore pour les entreprises, les postes de Directeur d’Enseignes, de DCN et de Directeur Grands Comptes portent donc davantage de responsabilités et de pression.

Ils nécessitent une double expertise : une parfaite maîtrise de la négociation, dans des contextes tendus et avec des interlocuteurs de haut niveau, ainsi que de solides compétences managériales, pour embarquer les équipes internes.

Or ces compétences nesont pas toujours disponibles en interne.

Cette difficulté àconstruire des « succession plans » en interne explique en partie lahausse des recrutements externes sur ces fonctions en 2026.

Le développementdes postes de KAM internationaux

Autre évolution notable : face au poids croissant des super centrales européennes et à l’importance financière de certaines négociations transfrontalières, certains grands groupes ont créé des postes de négociateurs à l’échelle européenne, et le mouvement devrait s’accélérer.

Ces profils sont généralement très seniors et disposent d’une forte expertise de la négociation. Leur rôle ne consiste pas seulement à négocier avec les distributeurs : ils doivent également convaincre et aligner les différentes filiales du groupe, et donc de discuter avec des interlocuteurs de haut niveau (souvent jusqu’aux Directions Générales). Des candidats rares qui exigent une chasse pour trouver les bons profils.

Ces fonctions constituent unenouvelle voie d’évolution pour les Directeurs d’Enseignes, les DCN et, danscertains cas, pour des Directeurs Commerciaux.

Elles illustrent une tendance de fond : la négociation se déplace progressivement du niveau national vers un niveau plus stratégique et plus international. Maitriser la négociation en langue anglaise est devenu un plus dans la carrière d’un négociateur.

En conclusion, le mercato des KAM 2026 est un cru atypique.

Les ajustements organisationnels ont été décidés, les mouvements (le plus souvent en interne) ont été effectués.

Mais derrière cette relative accalmie se dessine une autre réalité. Beaucoup de négociateurs en place nous parlent d’une certaine usure et ne se projettent  à long terme dans leur fonction.

Plus inquiétant encore : le métier de négociateur, en particulier en GMS, attire beaucoup moins ! De jeunes diplômés, des category managers ou des CVR nous disent de plus en plus souvent ne pas souhaiter évoluer vers ces fonctions. Ou du moins, ne pas souhaiter s’attaquer à la négociation tarifaire, préférant négocier uniquement les contreparties. Ils citent l’âpreté des négociations, la pression ressentie, mais aussi le lourd travail analytique et croissant du métier.

Cette « usure » va-t-elle amener une vague prochaine de départs et un mercato des KAM 2027 plus important ?

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